B2B (Business-to-Business, «бізнес бізнесу») — це бізнес-модель, коли одна компанія продає свої товари/послуги не кінцевому споживачу, а іншим бізнесам та компаніям. Наприклад, це продаж одягу ритейлерам, надання ремонтних послуг підприємствам тощо. Продажі B2B сильно відрізняються від B2C за підходом та методикою, а тому перед початком роботи важливо правильно налаштувати маркетинг, щоб досягти успіху. У матеріалі ділимось секретами продажів у сегменті B2B.
1. Створення воронки продажів
Воронка продажів — це інструмент для визначення причин, за якими клієнти приймають рішення щодо купівлі/співпраці. Більше про воронку продажів тут — https://online.novaposhta.education/blog/vid-kliku-do-kupivli-shho-take-voronka-prodazhiv-ta-dlya-chogo-vona-potribna. Воронка продажів дозволяє розділити партнерів/клієнтів на сегменти: розуміючи, як варто комунікувати та що пропонувати тій чи іншій групі людей, ви зможете ефективніше продавати, а тобто отримати в кінцевому результаті більше прибутку. Крім цього, інструмент допоможе:
- визначити, звідки «приходять» покупці;
- дізнатись настрої, інтереси та вподобання лідів;
- знайти та застосовувати ефективні шляхи комунікації (дзвінки, листи, розсилки тощо);
- зафіксувати придбані товари/послуги;
- опитати клієнтів та здійснити аналіз.
Приклад воронки в B2B: ваш бренд запустив таргетовану рекламу. Ви визначили, що подивились публікацію 2000 компаній, 800 з них перейшли на ваш сайт, 400 — заповнили форму-заявку, і лише 10 у результаті придбали товар/послугу.
Стає зрозумілим, що сама реклама не спонукала переходити на сайт, а також те, що зацікавленим у купівлі компаніям менеджери не змогли правильно продати товар/послугу.
Рішення — тестування нових рекламних креативів, навчання відділу продажів та/або його реформування.
2. Вибір каналу продажів
У сегменті B2B розрізняють всього 4 основних канали продажів:
- корпоративний. Продаж продуктів, які компанії використовують у виробництві (основні засоби, розхідні матеріали тощо);
- дилерський. Продаж товарів/послуг, які бізнес далі продає в роздріб з націнкою (косметика, одяг, продукти та інше);
- дистриб’юторський. Продаж продукції, яку вибрані партнери поширюють у певних регіонах;
- роздрібний. Продаж товарів/послуг компаніям з роздрібних мереж.
Вибирати варто залежно від типу наявного товару, способу його постачання та збуту, інтересів потенційних клієнтів тощо. Наприклад, медикаменти навряд чи вдасться продати через корпоративний канал, а трактори та інші ОЗ — через роздрібний.
Приклад: ваш бренд виготовляє недорогий, але якісний одяг. Ви обираєте дилерський канал, продаєте гуртом компаніям, які надалі займаються рекламою цього одягу та продають його з націнкою споживачам. Так ви не витрачаєте час та кошти на маркетинг і рекламу, а отримуєте вигоду тут і зараз.
3. Забезпечення швидкості
Основа стосунків B2B — отримання прибутку. Зволікання та затримки можуть зменшити потенційну вигоду компанії-партнера, а тому подбати про швидке обслуговування варто завчасно. Ось кілька важливих порад:
- створіть акаунти в соцмережах, сайти та інші платформи, де буде розміщена вся інформація про ваш бренд. Переговори — це час, якого часто не вистачає;
- подбайте, щоб всі канали зв’язку (форми, телефони тощо) працювали без перебоїв;
- максимально швидко зв’язуйтесь з тими, хто проявив цікавість;
- цикл постачань має містити мінімум ланок для пришвидшення процесу.
