Субота, 13 Квітня, 2024
spot_imgspot_img
ГоловнаБізнесРобота маркетингу в сегменті B2B — секрети успіху

Робота маркетингу в сегменті B2B — секрети успіху

Надзвичайніи БердичівНадзвичайніи Бердичів

B2B (Business-to-Business, «бізнес бізнесу») — це бізнес-модель, коли одна компанія продає свої товари/послуги не кінцевому споживачу, а іншим бізнесам та компаніям. Наприклад, це продаж одягу ритейлерам, надання ремонтних послуг підприємствам тощо. Продажі B2B сильно відрізняються від B2C за підходом та методикою, а тому перед початком роботи важливо правильно налаштувати маркетинг, щоб досягти успіху. У матеріалі ділимось секретами продажів у сегменті B2B.

1. Створення воронки продажів

Воронка продажів — це інструмент для визначення причин, за якими клієнти приймають рішення щодо купівлі/співпраці. Більше про воронку продажів тут — https://online.novaposhta.education/blog/vid-kliku-do-kupivli-shho-take-voronka-prodazhiv-ta-dlya-chogo-vona-potribna. Воронка продажів дозволяє розділити партнерів/клієнтів на сегменти: розуміючи, як варто комунікувати та що пропонувати тій чи іншій групі людей, ви зможете ефективніше продавати, а тобто отримати в кінцевому результаті більше прибутку. Крім цього, інструмент допоможе:

  • визначити, звідки «приходять» покупці;
  • дізнатись настрої, інтереси та вподобання лідів;
  • знайти та застосовувати ефективні шляхи комунікації (дзвінки, листи, розсилки тощо);
  • зафіксувати придбані товари/послуги;
  • опитати клієнтів та здійснити аналіз.

Приклад воронки в B2B: ваш бренд запустив таргетовану рекламу. Ви визначили, що подивились публікацію 2000 компаній, 800 з них перейшли на ваш сайт, 400 — заповнили форму-заявку, і лише 10 у результаті придбали товар/послугу.

Стає зрозумілим, що сама реклама не спонукала переходити на сайт, а також те, що зацікавленим у купівлі компаніям менеджери не змогли правильно продати товар/послугу.

Рішення — тестування нових рекламних креативів, навчання відділу продажів та/або його реформування.

2. Вибір каналу продажів

У сегменті B2B розрізняють всього 4 основних канали продажів:

  • корпоративний. Продаж продуктів, які компанії використовують у виробництві (основні засоби, розхідні матеріали тощо);
  • дилерський. Продаж товарів/послуг, які бізнес далі продає в роздріб з націнкою (косметика, одяг, продукти та інше);
  • дистриб’юторський. Продаж продукції, яку вибрані партнери поширюють у певних регіонах;
  • роздрібний. Продаж товарів/послуг компаніям з роздрібних мереж.

Вибирати варто залежно від типу наявного товару, способу його постачання та збуту, інтересів потенційних клієнтів тощо. Наприклад, медикаменти навряд чи вдасться продати через корпоративний канал, а трактори та інші ОЗ — через роздрібний.

Приклад: ваш бренд виготовляє недорогий, але якісний одяг. Ви обираєте дилерський канал, продаєте гуртом компаніям, які надалі займаються рекламою цього одягу та продають його з націнкою споживачам. Так ви не витрачаєте час та кошти на маркетинг і рекламу, а отримуєте вигоду тут і зараз.

Створення воронки продажів

3. Забезпечення швидкості

Основа стосунків B2B — отримання прибутку. Зволікання та затримки можуть зменшити потенційну вигоду компанії-партнера, а тому подбати про швидке обслуговування варто завчасно. Ось кілька важливих порад:

  • створіть акаунти в соцмережах, сайти та інші платформи, де буде розміщена вся інформація про ваш бренд. Переговори — це час, якого часто не вистачає;
  • подбайте, щоб всі канали зв’язку (форми, телефони тощо) працювали без перебоїв;
  • максимально швидко зв’язуйтесь з тими, хто проявив цікавість;
  • цикл постачань має містити мінімум ланок для пришвидшення процесу.
Новини Бердичева

Читайте Новини Бердичева у Telegram

Публікуємо найцікавіші статті, події та конкурси. Ми там, де наші читачі!

Новини по темі

Останні Новини